Корпоративные вебинар «Жесткие переговоры»

Современный бизнес становится все жестче и требует соответствующего подхода. Эффективные технологии жестких переговоров помогают не только существовать, но и выигрывать в конкурентной борьбе.

Tough

Обучение переговорам сегодня – Ваша прибыль завтра!

Цели программы

  • Дать системный подход к переговорному процессу;
  • Научить ключевым техникам ведения жестких переговоров.

В результате участники смогут

  • Быстро определять индивидуальные особенности поведения клиента (партнера), его стратегии действий в переговорах;
  • Овладеть переговорными техниками, позволяющие выдержать жесткий прессинг и выиграть (или не проиграть) в переговорах;
  • Управлять вниманием и эмоциями оппонентов в переговорах;
  • Уверенно себя чувствовать с любым оппонентом.

Основные темы программы

  1. Переговорный процесс:
    • Переговоры — Что это?
    • Переговорщик – Кто это?
    • Системный подход к жестким переговорам;
    • Типология переговорщиков.
  2. Подготовка к переговорам:
    • Определение цели переговоров и решаемых задач;
    • Сбор информации. Информация как основной инструмент . Стратегия использования информации.
  3. Предъявление собственных позиций и выявления скрытых интересов сторон:
    • Поиск «красной кнопки». Определение позиций и важных условий;
    • «Помогающие» и «разрушающие» слова в процессе переговоров в целом;
    • Оправданный риск в переговорах. Когда и при каких условиях;
    • Техники выявления интересов. Постановка вопросов и активное слушание. Техника Слушаю-Спрашиваю – Слышу. Определения «Ключа согласия»;
    • Интерес превыше, Позиции и Условия вторичны. Принцип ИПУ.
  4. Техники воздействия на оппонента:
    • Техники и стратегии ведения переговоров: «Эмоциональное воздействие», «Дохлая собака», «Ложный след», «Проиграл, проиграл и выиграл», «Минимум и Максимум», «Взамен» « Это все, что я могу сделать» и др.;
    • Техника «Опережения». Предложи то, что хотят, а потом что хочешь ты;
    • Техника «От обратного». Предположим что…
    • Техника «Разведка боем» — Посмотри, на что способны, чтобы знать, что могут;
    • Речевые техники воздействия: паузы, юмор, примеры, сравнения, метафоры;
    • Невербальные техники воздействия: позы, жесты, передвижения, взгляд и др.;
    • Демонстрация своей позиции. Как уверенно показать свои сильные стороны.
  5. Стратегии поведении в ходе жестких переговоров:
    • Уход, «бегство»;
    • Контраргумент;
    • Остановка агрессии;
    • Доминирования;
    • «Вход» в противника;
    • Отстройка.
  6. Контролирование хода переговоров:
    • Приемы: крайние сроки, «затяжка процесса или ускорение», мертвые точки, несколько решений, темп в переговорах.
  7. Работа с возражениями, сомнениями и манипуляциями:
    • Виды и типы возражений и сомнений;
    • Техники уничтожений возражений;
    • Виды манипуляций;
    • Технология определений манипуляций;
    • Технология защиты от манипуляций.
  8. Эмоции в переговорах.
    • Управление стрессом, управление эмоциями;
    • Внутреннее состояние при жестких переговорах;
    • Психологическое айкидо – использование жесткой позиции оппонента против них же.
  • Методы работы: мини-лекции, мозговой штурм, ролевые игры, упражнения, кейсы, синемалогия, «полевые» упражнения;
  • Тренер: Жерновой Владимир.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*